El primer contacto. México es paradigmático de lo que técnicamente se conoce como ''cultura orientada a la relación'' (frente a ''cultura orientada al negocio''). Ello significa que el establecimiento de una relación cordial y de mutua confianza es ''conditio sine qua non'' para hacer negocios. En este proceso -que exige tiempo, dedicación e implicación personal-, la primera impresión es fundamental: nuestra apariencia, indumentaria, modales y personalidad serán evaluados desde el primer momento de la primera cita. Si son aprobados, el mexicano se sentirá cómodo con nosotros y nos respetará, pero si no, nuestras posibilidades de hacer negocios con él se verán notablemente mermadas. Y antes de habernos ''metido en harina''.

Por lo general, los mexicanos son muy educados y corteses. Conviene no dejarse engatusar por este comportamiento tan atento y agradable, aunque, por nuestra parte, es aconsejable que esmeremos y suavicemos nuestros modales. Desde su perspectiva, los españoles somos demasiado bruscos, y en ello tiene mucho que ver nuestra rápida tendencia al tuteo. De modo que, con los mexicanos, aprendamos a contener el ''tú'' y a utilizar los tratamientos: Doctor, Ingeniero, Licenciado, etc. En su escala de valores, el estatus ocupa un lugar preponderante. El titulo que se ostenta y el cargo que se ocupa granjean, a priori, respeto y admiración. No dudemos, por tanto, en hacer uso de los nuestros, también en las tarjetas de visita, membretes, etc. El objetivo es cimentar una relación ''inter pares'' con nuestro interlocutor mexicano.

Por ultimo, debemos tener en cuenta que México es un país extremadamente policrónico. Es decir, su concepto y utilización del tiempo es mucho más laxo que el nuestro. La puntualidad, en general, no es tan importante como lo es para nosotros - hecho que se acentúa en el D.F., la urbe más poblada del mundo, con un tráfico endiablado y unas grandes distancias; téngalo en cuenta a la hora de planificar sus citas-, y existe una cierta tendencia a demorar las cosas. Se ha dicho, posiblemente con algo de exageración, que los mexicanos tienen tres tipos de tiempo: ahora -''sino die''-, ''ahorita'' - ¿quizás mañana?-, y ahoritita - a lo mejor en unas horas-. Los mismos mexicanos, con sentido del humor, aseguran que las siglas P.M. no significan ''postmeridian'' sino ''puntualidad mexicana''. En definitiva, hagamos gala del mismo sentido del humor y armémonos de paciencia y comprensión.

Negociación. Normalmente, la reunión se abrirá con una conversación informal y, durante el desarrollo de aquélla, se entremezclarán los temas objeto de negociación con comentarios de carácter ajenos a ellos. Conviene, en todo caso, no abordar directamente el negocio. Es preferible dejar que sean ellos quienes marquen ''el tempo'' e introduzcan los puntos de negociación. Su ritmo de conversación suele ser más pausado que el nuestro. Además, suelen realizar pausas y silencios con más frecuencia y duración que nosotros. Tratar de acelerar el ritmo conversacional y/o interrumpir los silencios puede ser tachado de arrogante o de grosero.

En las relaciones comerciales con mexicanos, debemos tener siempre presente que el dominio del contexto -quién dice qué, a quién, cuándo, y, sobre todo, cómo, además de la comunicación no verbal - es de vital importancia. Las relaciones humanas, en general, y las derivadas de los negocios en particular, suelen ser más sutiles que las nuestras. De hecho los mexicanos nos consideran demasiado directos en nuestra forma de expresión y de negociación. Evitar ofender o contrariar al interlocutor es primordial en su estilo comunicacional. Raras veces dicen ''no'' de manera rotunda. Ni siquiera en el supuesto de que encuentren poco atractiva nuestra propuesta, disientan de nuestros planteamientos, o no les guste nuestro producto. Con tal de no desairarnos, los mexicanos utilizaran toda la gama de afirmaciones matizadas. Obviamente, este comportamiento tan halagüeño puede convertirse en una trampa puesto que nos impedirá conocer con certeza el autentico impacto de nuestra proposición.

Su estilo de razonamiento es más deductivo que inductivo, y se mueven con gran facilidad en el terreno teórico y de lo abstracto. Poseen, así mismo, una gran habilidad para conceptualizar y percibir problemas -y sus soluciones - en términos generales. Muy ágiles mentalmente, con gran cintura en las sutilezas y en el desarrollo de grandes ideas, presentan, en ocasiones, un extraño lunar en el aspecto práctico y en las tareas de implementación. En consecuencia, no es infrecuente encontrarse con excelentes proyectos y brillantes ideas que languidecen y mueren en el camino hacia su realización.

La presentación, en su aspecto estético, ha de estar muy cuidada, no sólo en los soportes gráficos y audiovisuales, sino en la presentación oral. En México, los detalles ceremoniales y las habilidades retóricas son más utilizadas y valoradas que aquí.

En cuanto a la negociación de precios, conviene saber que están habituados a grandes márgenes. Ello, unido a su costumbre del regateo, sugiere un estudiar muy bien nuestra posición de partida y presupuestar amplios márgenes de maniobra. En todo caso, los argumentos de carácter personal/emocional suelen ser más efectivos que los números. En consecuencia, conviene potenciar al máximo esta herramienta de negociación.

La toma de decisiones es más lenta que en España y se realiza al más alto nivel de la organización. Es un grave error tratar de acelerar el proceso. Una vez alcanzado un acuerdo, se plasmará éste en un contrato que es muy posible que sea considerado más como una declaración de principios que como una serie de obligaciones legales. Una vez más, y en caso de conflicto, prevalecerá la relación personal.

En fin, a pesar de nuestra hermandad, algunas diferencias entre nosotros haberlas, haylas. Pero, aún así, y como alguien dijo una vez ''México es España, y España es México'',....¡tan lindo y tan querido!.

Artículo elaborado por José Maria de León, socio director de Gabinete Intercultural, s.l.,
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